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çLa venta cruzada se ha convertido en una de las técnicas de marketing digital más efectivas. Consiste en la promoción de productos y servicios complementarios a uno principal que los clientes ya han consumido. Su correcta implementación puede derivar en un incremento de las ventas en una proporción de entre el 10 y el 30%.
Esta estrategia es uno de los recursos más utilizados por el director de marketing y a pesar de que ha estado tradicionalmente arraigada a los contextos de las grandes compañías lo cierto es que cada vez es más habitual dentro de los pequeños negocios. El imparable desarrollo que ha experimentado el marketing online ha posibilitado su implementación en todo tipo de entornos. Hoy es una técnica muy utilizada por autónomos y emprendedores. ¿Sabes cómo aplicar el cross-selling? A continuación te damos algunos consejos. ¡Presta atención!
Consejos para aplicar Cross Selling
Aunque el cross selling se atribuye por lo general al mundo del marketing online, lo cierto es que también puede aplicarse a un nivel offline. Lo más recomendable es aprovechar sus potenciales para implementarlo de forma integral a la estrategia de ventas de la marca.
Cuestión de valor
Para que el posicionamiento de los nuevos productos o servicios sea eficaz debe adaptarse al perfil de consumo de los clientes. La estrategia Cross Selling será eficaz si los productos o servicios complementarios responden a unas necesidades reales. El análisis de los clientes potenciales resultará fundamental para identificar oportunidades estratégicas. En muchas ocasiones los productos o servicios principales pueden generar necesidades o problemas indirectos. Esta circunstancia puede ser una buena oportunidad para proponer una solución en forma de producto o servicio adicional. Por ejemplo, la compra de un software puede ir asociada a la contratación de un servicio de asesoramiento técnico.
Visibilidad
Para incrementar el ratio de ventas es imprescindible que la oferta sea accesible. Dar visibilidad a los productos y servicios resulta fundamental. Por ejemplo, posicionar las opciones secundarias en los mismos emplazamientos que los productos/ servicios principales multiplicará las posibilidades de adquisición o contratación.
Las principales plataformas de comunicación de marca (web, mailing, redes sociales, cartelería…) deben responder a una estrategia que unifique todas las gamas de productos en la medida de sus posibilidades.
Esta implementación puede materializarse también a un nivel discursivo, es decir, ubicando los productos o servicios complementarios en los discursos promocionales de los productos o servicios principales.
SEO: El posicionamiento orgánico tiene gran potencial
Las plataformas de tipo ecommerce cuentan con una amplia gama de recursos para estructurar y optimizar contenidos. Conocer el potencial de nuestros productos / servicios así como las necesidades del cliente potencial ayudará a trazar estrategias de asociación basadas en la interacción. Incluir soluciones como recomendaciones, un apartado automatizado de accesorios dentro de las fichas de producto, relaciones basadas en la similitud o coletillas del tipo “Otros clientes que adquirieron este producto se interesaron por…”, pueden marcar la diferencia.
Lotes y packs
Una de las estrategias más clásicas y efectivas del cross selling consiste en la técnica del pack. Consiste en la configuración de packs preestablecidos que proporcionan beneficios o ventajas adicionales con una rebaja significativa. Las fórmulas de agrupación que representan algún tipo de descuento por lo general tienen una buena acogida.
